Beziehungsmanagement: Beispiele, Führungskräfte, verbessern

Von Püttjer - Schnierda

Geschäftliche Beziehungen und Kontakte sollten aufgebaut, entwickelt und intensiviert werden: Dabei hilft ein nachhaltiges Beziehungsmanagement.

  • Aber was ist unter effektivem Beziehungsmanagement im Detail zu verstehen?

  • Wie können CEOs, CIOs, CFOs und weitere Führungkräfte der mittleren und oberen Ebene persönliche Beziehungen erfolgswirksam nutzen?

  • Welche unternehmerischen Ziele und Strategien lassen sich mit dem Management von Beziehungen erreichen?

  • Und was zeichnet Manager/-innen aus, die Beziehungen systematisch analysieren und aktiv gestalten?

 

beziehungsmanagement

 




Was ist Beziehungsmanagement?

Definition: Beziehungsmanagement ist die zielgerichtete Aufnahme, Pflege, Vertiefung und Weiterentwicklung von geschäftlichen Beziehungen. Unterschieden wird dabei beispielsweise eine horizontale, vertikale oder laterale Gestaltung von Beziehungen.

Manche Ansätze stellen hierbei vorrangig auf das Kundenmanagement, also auf Vertriebs-, Service- und Verkaufsbeziehungen ab.

In diesem Artikel geht es vorrangig um das Beziehungsmanagement von Top-Managerinnen, Top-Managern und Führungskräften und dafür hilfreiche Maßnahmen, Aktionen, Leitbilder und Strategien.

Oft ist auch die Rede von

  • Netzwerkaufbau und -pflege,

  • strategischen Allianzen und

  • Networking / Netzwerken.

 




Beispiele: Beziehungsmanagement

Führungskräfte, die gut funktionierende Netzwerke nutzen, pflegen und von ihnen profitieren, lassen sich beispielhaft so beschreiben.

  1. Wünsche, Interessen und Vorlieben von Geschäftspartnern werden systematisch erfasst.

  2. Vertrauen wird durch Vorleistungen aufgebaut.

  3. Bestehende Kontakte werden regelmäßig aufgefrischt und gepflegt.

  4. Für Schlüsselkunden werden Bindungsstrategien eingesetzt.

  5. Spezifische Wettbewerbsvorteile werden in strategischen Allianzen genutzt.

  6. Die verschiedenen Aktionen, Maßnahmen und Handlungen der Beziehungspflege werden regelmäßig hinsichtlich Wirkung und Nutzen bewertet.

  7. Auch Beziehungen zu Behörden und Verwaltungen werden aktiv gestaltet.

  8. Lieferanten, Vertriebspartner und Distributoren werden systematisch eingebunden.

  9. Falls gewünscht werden auch Kontakte zu wissenschaftlichen Einrichtungen wie Universitäten oder Forschungseinrichtungen gepflegt.

  10. Innovative Produkte oder neuartige Dienstleistungen werden durch bestehende Netzwerke am Markt bekannt gemacht.

 

Insbesondere von Top-Führungskräften der ersten und zweiten Ebene wird aktives und strategisches Beziehungsmanagement erwartet.

 




Beziehungsmanagement verbessern

Wenn Sie Ihre Kompetenz in Sachen Networking gezielt entwickeln und ausbauen wollen, sollten Sie die Fähigkeiten in den Blick nehmen, die dabei helfen Beziehungen zu Geschäftspartnern, Kunden, Lieferanten, externen Dienstleistern oder Behörden zu gestalten.

Beispielsweise die Fähigkeit strategisch zu denken, Ziele analytisch zu erfassen oder konsequent Ergebnisse anzustreben.

 

Professionelles Networking

Welche der hier aufgezählten Fähigkeiten sind bei Ihnen schon hinreichend ausgeprägt?

Und welche sollten Sie noch stärker einsetzen?

  1. strategisches Denken

  2. komplexes Denken

  3. analytisches Denken

  4. konsequente Ergebnisorientierung

  5. unternehmerisches Denken

  6. Innovationskompetenz

  7. Kundenorientierung

  8. Prozessmanagement

  9. Kostenbewusstsein

  10. proaktives Denken und Handeln

 

Vom Ziel her denken

Entwickeln Sie Ihr Beziehungsmanagement, indem Sie

  • den Nutzen angestrebter Allianzen präzise abwägen,

  • sich in die Wünsche und Vorstellungen Ihrer Geschäftspartner intensiv hineindenken,

  • überlegen, welche Vorteile oder Unterstützung Sie anderen anzubieten haben,

  • von einer gemeinsamen Zukunft sprechen,

  • Wertschätzung für gemeinsam Erreichtes betonen,

  • Serviceleistungen anbieten,

  • auf Ihren Expertenstatus verweisen,

  • Kontakte zu wiederum anderen Netzwerken offerieren,

  • Kundenbindungsstrategien von Mitbewerbern analysieren,

  • bei Problemen und Schwierigkeiten mit Netzwerkpartnern Lösungen und Kompromisse anbieten.

 




Bewerbung als Führungskraft: Beziehungen intelligent managen

Verdeutlichen Sie Headhuntern bereits mit Ihren Bewerbungsunterlagen, dass Sie interne und externe Beziehungen effektiv nutzen und intelligent managen.

Schon Ihr Anschreiben und Ihr CV sollten erkennen lassen, dass Sie komplexe Probleme aus den Perspektiven aller Stakeholder erfassen und analysieren können.

Verweisen Sie gezielt darauf, wie Sie Kooperationen geplant und vertieft haben, wie Sie abteilungsübergreifendes Arbeiten unterstützt haben und wie Sie wichtige Finanzierungs-, Geschäfts- oder Vertriebspartner strategisch eingebunden haben.

Erhalten Top-Führungskräfte Einladungen für Bewerbungsgespräche, handelt es sich dabei mittlerweile sehr oft um strukturierte oder kompetenzbasierte Jobinterviews.

Belegen Sie Ihr professionelles Beziehungsmanagement mit guten Beispielen aus Ihrem Führungs- und Berufsalltag.

Zusätzliche Pluspunkte, die die Interviewer aufhorchen lassen, sammeln Sie damit, auch Ihre eingesetzten und bewährten Methoden zu beschreiben. Und Ihre hilfreichen kommunikativen Fähigkeiten beim Networking zu betonen.

  1. strukturiertes Job-Interview

  2. kompetenzbasiertes Interview

  3. Vorstellungsgespräch Führungskraft

  4. Selbstpräsentation

  5. eigene Fragen an neue Arbeitgeber

  6. Assessment-Center

  7. Executive-Assessment

 

 

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Um hier mit Ihren Antworten zu überzeugen, empfehlen wir Ihnen unsere E-Learnings für Führungskräfte.

 




Gute Beziehungen -> Kommunikative Stärken

Ihre außerordentlich entwickelte Kommunikationssstärke sollte im Kontext mit Ihrem Beziehungsmanagement immer angesprochen werden.

Schließlich setzt erfolgreiches Netzwerken voraus, dass gemeinsame Ziele, Vorstellungen, Leitbilder und Werte thematisiert werden. Und auftretende Rückschläge, Probleme und Hindernisse gemeinsam diskutiert, analysiert und mit passenden Maßnahmen und Aktionen gelöst werden.

Und dies gelingt nur mit professionell entwickelten kommunikativen Fähigkeiten.

  1. Überzeugungskraft

  2. Begeisterungsfähigkeit

  3. souveränes Auftreten

  4. Kundenorientierung

  5. interkulturelle Kompetenz

  6. Konfliktfähigkeit

  7. konstruktives Kritisieren

  8. Durchsetzungsstärke

  9. Loyalität

  10. Führungskompetenz

 

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Fragen intelligentes Beziehungsmanagement

  1. Wie bauen Sie vertrauensvolle Beziehungen zu Geschäftspartnern auf?

  2. Wie erfassen Sie deren Ziele und Vorstellungen?

  3. Welche Maßnahmen setzen Sie ein, um Geschäftsbeziehungen systematisch zu pflegen?

  4. Was halten Sie von dem Statement "Unternehmen sind Problemlöser von Kunden"?

  5. Können Sie uns eine Kundenbindungsstrategie erläutern? Was war Ihnen dabei wichtig?

  6. Wie können Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eingebunden werden, um die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu verbessern?

  7. Wie selektieren Sie die Wertigkeit von Geschäftspartnern?

  8. Wie gelingen Ihrer Erfahrung nach strategische Allianzen?

  9. Und an welchen Stellen sind oft Probleme zu erwarten?

  10. Wie sorgen Sie dafür, dass Sie in Ihren Netzwerken sichtbar sind?

  11. Kennen Sie erfolgreiche Networker? Was zeichnet diese Menschen Ihrer Ansicht nach aus?

 




Networker mit Führungsstärke

Sie wissen jetzt, wie Sie geschäftliche Beziehungen effektiver und effizienter managen!

Entwickeln Sie die Business-Skills und kommunikativen Kompetenzen weiter, die Ihnen dabei im Detail helfen.

Und nehmen Sie auch Ihren Führungsstil in den Blick, wenn Sie interne Beziehungen zu Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, Kolleginnen und Kollegen und Vorgesetzten reflektieren und ausbauen möchten.

 

Gerne stehen wir Ihnen mit unserer langjährigen Erfahrung im Führungscoaching zur Seite, um Ihre Management-Kompetenzen und Ihre Führungsstärke gezielt auszubauen.