Assessment-Center

Assessment-Center Vertrieb und Sales - 7 neue Übungen

Von Püttjer - Schnierda

Vertriebsleiter, Sales-Experten und Außendienstmitarbeiter im Assessment-Center ✓ Kundenorientierung belegen ✓ Überzeugungsstärke auf dem Prüfstand ✓ neue AC-Übungen ✓

 

Coachingtipp: Diese drei zentralen Ansatzpunkte werden Ihr Abschneiden im Assessment-Center Vertrieb, Sales, Außendienst deutlich verbessern.

 

1. Strukturierte Arbeitsweise

Stellen Sie Ihre systematische, vorausschauende und effiziente Arbeitsweise in Ihrer Selbstdarstellung, in Themenpräsentationen oder in simulierten Kundengesprächen heraus.

 

2. Teamorientierte Führung

Als Führungskraft im Vertrieb sollten Sie Ihre proaktive Handlungsweise, Ihr überdurchschnittliches Engagement und Ihren motivierenden Führungsstil klar verdeutlichen.

 

3. Was haben Sie im Vertrieb erreicht? - Was werden Sie für uns leisten?

Besondere Erfolge aus Ihrer vertrieblichen Arbeit, beispielsweise Umsetzung der Ertragsziele, Vertriebscontrolling oder kontinuierliche Aufbauarbeit, sollten im Assessment-Center Vertrieb und Sales betont werden.

Idealerweise mit dem dazugehörigen künftigen Nutzen für den neuen Arbeitgeber: "Mehrwert".

 

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Assessment-Center: Vertrieb und Sales

Wenn Sie beruflich Freude daran haben,

passiert es immer häufiger, dass Sie im Bewerbungsverfahren auch in einem Assessment-Center überzeugen müssen.

Alternativ ist hier die Rede von Potenzialanalysen oder auch Executiv-Assessments.

 

Leitung Vertrieb, Verkauf, Sales

Typische Positionen, die in vertrieblichen Arbeitsfeldern mithilfe von Assessment-Centern besetzt werden: :

 




Assessment Vertrieb und Sales: Übungen

Im Assessment-Center Vertrieb und Sales erwarten Sie je nach Zielposition, Unternehmenskultur und durchführender Personalberatung unterschiedliche Aufgaben.

Da wir permanent Kunden coachen und trainieren, wissen wir, welche AC-Übungen häufig vorkommen - und welche Vorbereitungsarbeit sich für Sie lohnt.

 

Assessment-Center Vertrieb Sales: Übungen

  1. kompetenzbasiertes Interview mit Bezug auf vorab definierte Vertriebs-Skills und Führungskompetenzen

  2. Selbstpräsentation Elevator Pitch, biografische Präsentation des beruflichen Werdegangs: Warum Vertrieb?

  3. AC-Übung: Kundengespräch

  4. AC-Übung: Mitarbeitergespräch

  5. AC-Übung: Kollegengespräch

  6. Persönlichkeitstests (psychometrische Verfahren)

  7. AC-Übung: Unternehmens-Fallstudie einschließlich Ergebnispräsentation

  8. Feedback-Gespräch mit Kandidatin beziehungsweise Kandidat

  9. optional: Referenzprüfung

 

AC-Sales: Selbstpräsentation

Rechnen Sie damit, Ihren Werdegang im Rahmen einer Selbstpräsentation ("Storytelling") auf Deutsch und bei der Betreuung von europaweiten oder globalen Vertriebsgebieten auch auf Englisch darzustellen.

Ihre Selbstpräsentation sollte diese für Arbeitgeber zentralen Fragen beantworten:

 

AC-Sales: Kundengespräche

Überzeugen Sie in fiktiven Gesprächen mit Neu- und Bestandskunden mit Ihrem Kommunikationsgeschick und Ihrer Akquisitionsstärke.

  • 15 Beispiele für Kundengespräche im AC mit Lösungen: mehr dazu gleich im nächsten Abschnitt

 

AC-Sales: Mitarbeitergespräche

Als (künftige) Führungskraft sollten Sie sich darauf einstellen, Konflikt- und Motivationsgespräche mit fiktiven Mitarbeitern und Kollegen zu führen.

Die Szenarien für die AC-Übung Mitarbeitergespräch haben immer einen sachlichen Kern, der aber regelmäßig von zwischenmenschlichen Befindlichkeiten überlagert wird.

Als Führungskraft sollen Sie durch aktives Zuhören und mittels Einfühlungsvermögen beharrlich auf Lösungen und Kompromisse hinarbeiten.

 

AC-Sales: Business-Case

Im Trend liegt auch die Analyse einer umfassenden Fallstudie einschließlich dazugehöriger Ergebnispräsentation und der Beantwortung kritischer Rückfragen aus dem Zuhörerkreis.

Es geht darum, eine komplexe Unternehmenssituation zu verstehen, zentrale Informationen zu analysieren und dazu eine schlüssige Entscheidungsvorlage auszuarbeiten.

In der sich regelmäßig anschließenden Ergebnispräsentation sollen faktenbasierte Empfehlungen gegeben werden.

 

AC-Sales: Die ersten 100 Tage

Sollen Sie in der neuen Position den Vertrieb umstrukturieren und für neuen Schwung sorgen?

Dann wird hierzu häufig ein Vortrag über Ihre Erfahrungen, Ihre Strategien, Ihre Maßnahmen, Ihr Engagement und Ihre Motivationsstärke einfordert.

 

AC-Sales: Kollegengespräche

Die AC-Übung Kollegengespräch ist erst in neuerer Zeit in Sales & Vertriebs-Assessments aufgenommen worden.

Im Gegensatz zum Mitarbeitergespräch gibt es hier keine Über- und Unterordnung zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern.

Stattdessen findet ein Gespräch zwischen zwei hierarchisch gleichgestellten Personen statt.

 

Szenario 1: Wie bringen Sie als Teamleiter Vertrieb eine Kollegin (Teamleiterin Vertrieb) dazu, Ihnen für ein wichtiges Projekt zeitlich begrenzt Mitarbeiter abzustellen?

Szenario 2: Wie sprechen Sie als Leiterin Vertriebsinnendienst den Leiter IT darauf an, dass über ihn Gerüchte im Flurfunk ausgetauscht werden?

Szenario 3: Wie tauschen Sie sich im Vorfeld mit der Leiterin E-Commerce über das gemeinsame Abstimmungsverhalten hinsichtlich der neuen Vertriebsstrategie aus?

 

AC-Sales: C-Level Verkauf

Weiter werden auch kurze Präsentationen zu spezifischen Verkaufsthemen verlangt.

Beispielsweise zum Relationship-Selling, zum C-Level-Verkauf oder zum Up-Selling.

     

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    Verkaufsgespräche im Sales-Assessment

    Es liegt auf der Hand, dass Rollenspiele zum Themenfeld "Verkauf, Beratung, Reklamation" einen hohen Stellenwert in Assessment-Centern für angehende, aber auch erfahrene Salesprofis haben.

    Schließlich können Sie in der praktischen Übung "Kundengespräch" ganz direkt zeigen, wie Sie souverän auf Kunden zugehen, mit offenen Fragen einen Dialog einleiten, auf diese Weise Kundenwünsche herausarbeiten, ein konkretes Angebot unterbreiten und letztendlich einen Verkaufsabschluss erzielen.

     

    Vertrieb und Sales: gesuchte Kompetenzen

    1. Kontaktfreude

    2. freundliches Auftreten

    3. Begeisterungsfähigkeit

    4. souveräne Kommunikation

    5. Ergebnisorientierung

    6. hohe Eigenmotivation

    7. Stressresistenz

    8. Durchsetzungsstärke

    9. Reisebereitschaft

    1. Beratungskompetenz

    2. Akquisitionsstärke

    3. Vertriebsaffinität

    4. selbstständige Arbeitsweise

    5. Überzeugungskraft

    6. Zielstrebigkeit

    7. Zahlenaffinität

    8. Organisationstalent

    9. Verhandlungsgeschick

     

    Rechnen Sie damit,

    • dass Sie Neukunden von den Alleinstellungsmerkmalen eines Produktes oder einer Dienstleistung überzeugen sollen,

    • dass Sie zeigen sollen, wie Sie Up-Selling, Cross-Selling und After-Selling in der "Verkaufspraxis" eines AC-Kundengespräches anwenden,

    • dass Sie verärgerten Businesskunden zuhören und für Probleme Lösungen finden sollen, dabei aber immer die Kosten im Blick behalten müssen oder

    • dass Sie praktisch belegen, dass Sie nicht nur gut beraten können, sondern am Ende eines Rollenspiels auch mit Ihrer Abschlusssicherheit überzeugen.

    In unseren AC-Übungsmaterialien haben wir 15 Kundengespräche zusammengefasst, die Ihnen bei Ihrer Vorbereitung helfen und Sie mit aktuellen Übungsinhalten vertraut machen.

     




    Job-Interviews: spezielle Fragen

    In viele Assessment-Center sind ausführliche Vorstellungsgespräche integriert oder diese werden vorab durchgeführt.

    Reflektieren Sie daher zur Vorbreitung Ihr Führungsverständnis, Ihre Fähigkeit Mitarbeiter zu motivieren und zu kritisieren und Ihre Entscheidungsstärke.

    Diese Fragen helfen Ihnen, Ihre Selbstwahrnehmung zu verbessern.

     

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    Selbstreflexion für bessere Führung - Zentrale Fragen für Führungskräfte

     

    Belegen Sie mit Ihren Antworten, dass Sie Ihre Stärken ebenso kennen, wie Ihre Grenzen (Schwächen) und über Innovationskraft und Stressresistenz verfügen.

    Betonen Sie insbesondere, dass Sie Zufriedenheit daraus gewinnen oder sogar Spaß daran haben, sich und andere ständig aufs Neue zu begeistern.

     

    Überzeugen im Vorstellungsgespräch

    Beantworten Sie bitte

    • Fragen zu Ihrem Werdegang,

    • Fragen zu Ihrer Eigenmotivation,

    • Fragen zu Ihren Stärken und Schwächen,

    • Fragen zu Ihrem Konfliktverhalten gegenüber Kollegen,

    • Fragen zu Ihrer Lösungsorientierung,

    • Fragen zu Ihrem Selbstbild.

    Unser Online-Training bereitet Sie professionell und zielsicher vor.

     




    Erfolge im Vertrieb schriftlich belegen lassen

    Wenn Sie Ihr Assessment-Center erfolgreich bestanden haben, sollten die Erfolge der Vergangenheit  in einem Zwischenzeugnis (interner Aufstieg) oder in einem Endzeugnis (Wechsel des Arbeitgebers) bestätigen lassen.

    Achten Sie darauf, dass im Arbeitszeugnis für Vertriebsprofis

    • Ihr Tätigkeits- und Aufgabenfeld umfassend abgebildet wird,

    • Ihre Verhandlungsstärke und Ihre Überzeugungskraft deutlich werden,

    • Ihre Freude am Umgang mit Kunden erkennbar wird und insbesondere auch

    • Ihre Erfolge aus der Realisierung von Vertriebsstrategien und Projekten ("Umsetzungsstärke") ausdrücklich genannt werden.

     

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    Schneller zum aussagekräftigen Arbeitszeugnis

    Damit Sie es bei dieser anspruchsvollen Aufgaben leichter haben, empfehlen wir Ihnen unsere PDF-Downloads mit zahlreichen Mustern und Hunderten von Beispielformulierungen für Aufgaben, Tätigkeiten, Verantwortungsbereiche und berufliche Erfolge aus dem Berufsfeld Vertrieb (international, technisch, Key-Account und weitere).

       

      Für Ihr Assessment-Center mit der Zielposition Führungskraft im Vertrieb, Sales, Außendienst wünschen wir Ihnen viel Erfolg!

      Gerne coachen wir auch Sie per Videocall, telefonisch oder persönlich: Alle Beratungsangebote - auf einen Blick




      INSIDER-TIPPS: VOM COACH